别当汽车推销员

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最后，我要提到的以产品为中心的另一个表现是，这些公司往往采用非常交易式的销售方式。这是一种非常“一次只服务一位客户”的老式“汽车推销员”式销售方法。这种方法的缺点在于，它无法与客户建立关系。没有机会深入了解客户，也无法从客户的角度看待问题。

以产品为中心的公司不明白他们需要这种视角。他们认为自己的产品就是一切的全部。久而久之，这些公司会失去市场份额，因为他们往往忽视的竞争对手正在将客户纳入考量。这些竞争对手能够为客户提供真正的价值，并最终在竞争中脱颖而出，超越同行。

长期投资
以产品为中心所带来的种种问题无法通过快速解决——随着公司规模的扩大，它们必须着手解决根本问题和内部结构问题。这需要一些战略思考，而以我的经验来看，很少有公司愿意这样做。

与其将更多精力和培训放在产品或服务的技术细节上，企业更应该将重点转移到有效的技能培训上，例如同理心和人际关系建立，这些技能对于以客户为中心的企业至关重要。对许多企业来说，获得这些软技能非常困难。我理解大家渴望快速解决问题，但从根本上来说，那些艰苦甚至有时痛苦的工作最终会带来丰厚的回报！

你以产品为中心吗？
这些问题是否与你的自身 数据库到数据 经历相符？如果是，不妨做个小测试。问问自己：

我们是否更注重产品或服务的功能，而忽略了客户的需求？
我们是否让客户参与产品或服务设计以及我们的业务运营？
我们是否投入时间和资源去研究我们的客户及其需求？
我们是否密切关注市场上的其他竞争对手在做什么？
我们是否经常难以创作营销信息并明确自身定位？
你的回答可能表明你的组织过于以产品为中心。如果是这样，别灰心！你可以通过关注以下三点，开始将业务转型为以客户为中心：



通过调研获取真实的
客户洞察——在决定如何最好地服务客户之前，尽可能多地了解您的客户。
了解客户的不同需求和特点并进行相应的管理——根据价值、需求和行为创建客户细分，然后制定与这些群体相关且有价值的定制化营销、销售和服务计划。
通过最合适的渠道管理客户关系——找到客户喜欢的渠道，并在这些渠道上创造一致的客户体验，无论是在线、面对面还是通过零售店或呼叫中心。